Rhebo Outbound Lead-Gen — AI-gestützte Sales-Pipeline

Für Rhebo, einen Anbieter von OT-Security-Lösungen (Anomalieerkennung in industriellen Netzwerken), habe ich ein vollständiges Outbound-Lead-Generation-System konzipiert und als Proof of Concept implementiert. Das System identifiziert, qualifiziert und kontaktiert automatisch KRITIS-Betreiber — Stadtwerke, Netzbetreiber, Wasserversorger —, die nach dem NIS2-Umsetzungsgesetz Angriffserkennung in der OT einsetzen müssen.

Die Herausforderung

Seit Dezember 2025 verpflichtet das NIS2-Umsetzungsgesetz Betreiber kritischer Infrastrukturen zum Einsatz von Systemen zur Angriffserkennung in der OT. Der Markt ist endlich (~2.000–3.000 Zielunternehmen) und der Wettbewerb (Claroty, Nozomi, Dragos) intensiv. Rhebo brauchte eine skalierbare Methode, diesen Markt systematisch zu erschließen — ohne das Vertriebsteam mit manueller Recherche zu belasten.

Der 5-Stufen-Prozess

Schritt 1 — Zielunternehmen identifizieren: Automatisiertes Web-Scraping erfasst KRITIS-relevante Unternehmen. Filter nach Branche (Strom, Gas, Wasser, Abfall), Größe, Versorgungsart und Region.

Schritt 2 — Qualifizieren & Scoren: Jede Firmenwebsite wird automatisch analysiert: Betreibt das Unternehmen eigene Leittechnik/SCADA? Wird NIS2 oder OT-Security erwähnt? Ein AI-Lead-Score (0–100) bewertet KRITIS-Status, Unternehmensgröße, OT-Relevanz und Intent-Signale.

Schritt 3 — Ansprechpartner finden: Für jedes qualifizierte Unternehmen werden die relevanten Entscheider identifiziert — IT-Leiter, CISO, Leiter Leittechnik. Nur verifizierte Kontakte gehen in die Pipeline.

Schritt 4 — Content-Angle zuordnen: Eine AI-gestützte Content-Wissensdatenbank (Podcasts, Whitepapers, Referenzen, Webinare, Erklärvideos) ordnet jedem Lead den passenden Content-Mix zu — basierend auf Branche, Rolle des Ansprechpartners und bereits genutztem Content in der Sequenz.

Schritt 5 — Ansprache & Termin: Eine 4-stufige E-Mail-Sequenz über 14 Tage — vom NIS2-Hook über branchenspezifischen Content bis zum konkreten Angebot einer kostenfreien OT-Risikoanalyse. Automatischer Stopp bei Antwort. Positive Replies ergeben qualifizierte Termine für das Rhebo-Vertriebsteam.

Die E-Mail-Sequenz

Mail 1 (Tag 0): NIS2-Hook + personalisierter Einstieg. Kurz, direkt, mit passender Kundenreferenz (z.B. Stadtwerke Bochum, Stromnetz Hamburg). Mail 2 (Tag +3): Branchenspezifisches Content-Piece — Podcast für Versorger, Blog für Fertigung, Referenz für Wasserwerke. Mail 3 (Tag +7): Konkretes Angebot einer kostenfreien OT-Risikoanalyse, rollenspezifisch formuliert (GF vs. IT-Leiter vs. Leiter Leittechnik). Mail 4 (Tag +14): Breakup-Mail mit stärkstem noch ungenutztem Content-Piece als 'Abschiedsgeschenk'.

Content-Wissensdatenbank

Rhebos bestehende Inhalte (Podcasts, Erklärvideos, Whitepapers, Factsheets, Referenzen wie Stadtwerke Bochum/Stromnetz Hamburg/Leipziger Wasserwerke, Webinare, Blog-Artikel) wurden zu einer strukturierten Datenbank aufgebaut. Die AI wählt pro Lead den optimalen Mix nach drei Kriterien: Branche des Leads, Rolle des Ansprechpartners und welcher Content in der Sequenz noch nicht verwendet wurde.

PoC-Ergebnisse

Das 30-Tage Proof of Concept wurde mit klaren Erfolgskriterien definiert: Open Rate > 40% (Benchmark B2B: 25–35%), Reply Rate > 3% (Benchmark Cold: 1–3%), mindestens 2–3 qualifizierte Termine. Der endliche Markt von ~2.000–3.000 Zielunternehmen macht eine systematische Durcharbeitung realistisch. Timing-Vorteil: NIS2-Registrierung beim BSI seit Januar 2026 live — Betreiber stehen unter Zugzwang.