HubSpot Lead-Scoring: 5 Schritte zu besseren Anfragen

Was ist Lead-Scoring und warum ist es für B2B-Dienstleister wichtig?

Lead-Scoring ist ein Prozess, bei dem Ihren Kontakten in Ihrem CRM-System (wie HubSpot) Punkte zugewiesen werden. Diese Punkte basieren auf verschiedenen Faktoren, wie z.B. demografischen Daten, Verhalten auf Ihrer Website und Interaktionen mit Ihren Marketingmaterialien. Ein hoher Score deutet auf einen Lead hin, der wahrscheinlich bereit für den Vertrieb ist, während ein niedriger Score auf einen Lead hindeutet, der noch weiter gepflegt werden muss. Für B2B-Dienstleister ist Lead-Scoring entscheidend, um die Vertriebsressourcen effizient einzusetzen.

Im B2B-Bereich sind Verkaufszyklen oft länger und komplexer. Lead-Scoring hilft Ihnen, die vielversprechendsten Leads zu identifizieren und Ihre Vertriebsbemühungen auf diese zu konzentrieren. Stellen Sie sich vor, Sie könnten Ihre Zeit nur auf die Leads konzentrieren, die bereits Interesse an Ihren Dienstleistungen gezeigt haben und die am wahrscheinlichsten zu Kunden werden. Das ist die Macht des Lead-Scoring. Es ermöglicht Ihnen, Ihre Marketing- und Vertriebsstrategien zu optimieren und letztendlich mehr Umsatz zu generieren.

Ohne Lead-Scoring riskieren Sie, wertvolle Zeit und Ressourcen auf Leads zu verschwenden, die noch nicht bereit sind. Dies kann zu Frustration im Vertriebsteam und zu verpassten Geschäftsmöglichkeiten führen. Lead-Scoring hilft Ihnen, den Überblick zu behalten und sicherzustellen, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter die richtigen Leads zur richtigen Zeit kontaktieren. Dies führt zu einer höheren Conversion-Rate und einem effizienteren Vertriebsprozess.

Schritt 1: Definieren Sie Ihre Idealen Kunden (ICPs)

Bevor Sie mit dem Lead-Scoring beginnen, müssen Sie genau definieren, wer Ihr idealer Kunde ist. Erstellen Sie detaillierte Profile Ihrer ICPs, einschließlich demografischer Daten (Unternehmensgröße, Branche, Standort), Verhaltensweisen (welche Inhalte konsumieren sie, welche Seiten besuchen sie auf Ihrer Website) und Herausforderungen (welche Probleme lösen Ihre Dienstleistungen?). Je genauer Sie Ihre ICPs definieren, desto effektiver wird Ihr Lead-Scoring sein.

Nehmen Sie sich die Zeit, Ihre bestehenden Kunden zu analysieren. Was haben sie gemeinsam? Welche Eigenschaften und Verhaltensweisen haben sie gezeigt, bevor sie Kunden wurden? Diese Informationen können Ihnen helfen, Ihre ICPs genauer zu definieren. Sprechen Sie auch mit Ihrem Vertriebsteam, um deren Erkenntnisse über die besten Kunden zu sammeln. Sie haben oft ein gutes Gespür dafür, welche Leads am wahrscheinlichsten zu Kunden werden.

Die Definition Ihrer ICPs ist ein fortlaufender Prozess. Überprüfen und aktualisieren Sie Ihre Profile regelmäßig, basierend auf neuen Erkenntnissen und Veränderungen in Ihrem Markt. Je besser Sie Ihre ICPs verstehen, desto besser können Sie Ihre Marketing- und Vertriebsstrategien darauf ausrichten und desto effektiver wird Ihr Lead-Scoring sein.

Schritt 2: Identifizieren Sie wichtige Scoring-Kriterien

Nachdem Sie Ihre ICPs definiert haben, müssen Sie die Kriterien identifizieren, die für das Lead-Scoring relevant sind. Diese Kriterien können in zwei Kategorien unterteilt werden: demografische Daten und Verhaltensdaten. Demografische Daten umfassen Informationen wie Jobtitel, Unternehmensgröße und Branche. Verhaltensdaten umfassen Informationen wie besuchte Seiten auf Ihrer Website, heruntergeladene Inhalte und Interaktionen mit Ihren E-Mails.

Konzentrieren Sie sich auf die Kriterien, die am stärksten mit der Wahrscheinlichkeit einer Konvertierung in einen Kunden korrelieren. Wenn beispielsweise Leads mit bestimmten Jobtiteln oder aus bestimmten Branchen häufiger zu Kunden werden, sollten Sie diesen Kriterien ein höheres Gewicht beimessen. Analysieren Sie Ihre historischen Daten, um herauszufinden, welche Kriterien am wichtigsten sind. Nutzen Sie die Erkenntnisse Ihres Vertriebsteams, um die relevantesten Verhaltensweisen zu identifizieren.

Achten Sie darauf, sowohl positive als auch negative Scoring-Kriterien zu berücksichtigen. Positive Kriterien erhöhen den Score eines Leads, während negative Kriterien den Score senken. Beispielsweise könnte das Abmelden von Ihrem Newsletter ein negatives Kriterium sein. Die Kombination von positiven und negativen Kriterien ermöglicht Ihnen eine genauere Bewertung der Lead-Qualität.

Schritt 3: Richten Sie Ihr Lead-Scoring in HubSpot ein

In HubSpot können Sie Lead-Scoring-Regeln einrichten, um Ihren Kontakten automatisch Punkte zuzuweisen. Gehen Sie zu den Einstellungen für Kontakteigenschaften und erstellen Sie eine neue Eigenschaft vom Typ 'Number' namens 'Lead Score'. Anschließend können Sie Workflows erstellen, die Punkte basierend auf den von Ihnen identifizierten Kriterien zuweisen. HubSpot bietet eine intuitive Benutzeroberfläche, die es einfach macht, diese Regeln zu erstellen und zu verwalten.

Nutzen Sie die verschiedenen Trigger und Bedingungen in HubSpot Workflows, um die Lead-Scoring-Regeln zu definieren. Beispielsweise können Sie einen Workflow erstellen, der einem Lead Punkte zuweist, wenn er ein bestimmtes Formular ausfüllt oder eine bestimmte Seite auf Ihrer Website besucht. Stellen Sie sicher, dass Sie Ihre Regeln regelmäßig überprüfen und anpassen, um sicherzustellen, dass sie weiterhin relevant und effektiv sind.

Integrieren Sie Ihr Lead-Scoring mit Ihren anderen Marketing- und Vertriebstools in HubSpot. Beispielsweise können Sie Listen erstellen, die automatisch Leads mit einem bestimmten Score segmentieren. Diese Listen können dann für gezielte E-Mail-Kampagnen oder für die Zuweisung von Leads an Ihr Vertriebsteam verwendet werden. Die Integration von Lead-Scoring in Ihren gesamten HubSpot-Workflow ermöglicht Ihnen eine effizientere und effektivere Lead-Verwaltung.

Schritt 4: Überwachen und optimieren Sie Ihr Lead-Scoring

Lead-Scoring ist kein einmaliges Projekt, sondern ein fortlaufender Prozess. Überwachen Sie regelmäßig die Leistung Ihres Lead-Scoring-Systems, um sicherzustellen, dass es die gewünschten Ergebnisse liefert. Analysieren Sie die Conversion-Raten Ihrer Leads mit unterschiedlichen Scores. Stellen Sie fest, ob es einen bestimmten Score gibt, ab dem Leads mit hoher Wahrscheinlichkeit zu Kunden werden. Passen Sie Ihre Scoring-Kriterien und -Regeln entsprechend an.

Sprechen Sie regelmäßig mit Ihrem Vertriebsteam, um Feedback zu erhalten. Sie können wertvolle Einblicke in die Qualität der Leads liefern, die sie erhalten. Fragen Sie sie, ob die Leads mit hohen Scores tatsächlich qualifizierter sind als die Leads mit niedrigen Scores. Nutzen Sie dieses Feedback, um Ihr Lead-Scoring-System zu verfeinern und zu optimieren.

Testen Sie verschiedene Scoring-Modelle, um herauszufinden, welches am besten funktioniert. Experimentieren Sie mit verschiedenen Kriterien und Gewichtungen. Verwenden Sie A/B-Tests, um verschiedene Ansätze zu vergleichen. Die kontinuierliche Überwachung und Optimierung Ihres Lead-Scoring-Systems ist entscheidend, um sicherzustellen, dass es Ihnen hilft, Ihre Vertriebsziele zu erreichen.

Schritt 5: Schulen Sie Ihr Vertriebsteam im Umgang mit Lead-Scores

Es ist entscheidend, dass Ihr Vertriebsteam versteht, wie Lead-Scoring funktioniert und wie es effektiv genutzt werden kann. Schulen Sie Ihr Team darin, wie die Lead-Scores zu interpretieren sind und wie sie die Leads entsprechend priorisieren sollten. Stellen Sie sicher, dass sie wissen, welche Aktionen sie für Leads mit unterschiedlichen Scores ergreifen sollten. Ein gut geschultes Vertriebsteam kann das Potenzial des Lead-Scoring voll ausschöpfen.

Ermutigen Sie Ihr Vertriebsteam, Feedback zum Lead-Scoring-System zu geben. Sie sind die, die direkt mit den Leads interagieren, und ihre Erkenntnisse sind wertvoll. Schaffen Sie einen offenen Kommunikationskanal, in dem sie ihre Erfahrungen und Vorschläge austauschen können. Die Einbeziehung des Vertriebsteams in den Lead-Scoring-Prozess fördert die Akzeptanz und verbessert die Effektivität.

Integrieren Sie Lead-Scoring in den täglichen Workflow Ihres Vertriebsteams. Stellen Sie sicher, dass die Lead-Scores leicht zugänglich sind und dass sie in den Vertriebsprozess integriert sind. Verwenden Sie beispielsweise Lead-Scores, um Leads automatisch an die richtigen Vertriebsmitarbeiter zu verteilen oder um Erinnerungen für die Nachverfolgung zu erstellen. Die nahtlose Integration von Lead-Scoring in den Vertriebsalltag maximiert den Nutzen und die Effizienz.